Le marketing B2B, ou Business to Business, est utilisé dans le cadre d’une activité commerciale entre deux entreprises. Par exemple, une entreprise qui s’équipe d’outils digitaux pour sa transformation numérique, ou un restaurateur qui se fournit en produits chez un grossiste.
Le marketing B2C, ou Business to Consumer, concerne quant à lui l’activité commerciale entre une entreprise et les consommateurs particuliers. Par exemple, un artisan qui vend ses créations au grand public via sa boutique en ligne.
Selon la cible, professionnels ou particuliers, les techniques employées dans l’une ou l’autre stratégie marketing ne sont pas les mêmes. Quelles sont les différences en pratique entre le marché B2B et le marché B2C ?
Nos réponses juste ici 👇
Les raisons d’acheter
La première différence entre le marketing B2B et B2C est essentielle car c’est d’elle que découle tout le reste : les motivations d’acheter ne sont pas les mêmes entre un professionnel et un particulier.
L’audience B2B recherche de l’efficacité et de l’expertise. De fait, l’achat sera motivé par la raison et l’analyse. À l’inverse, l’audience B2C est en quête d’offres et de divertissements. Le choix d’acheter est donc bien souvent lié à l’émotion et au désir suscité.
Le client B2B a besoin d’expertise
Le client sur le marché B2B ne prendra pas la décision d’investir sur un coup de tête. Ce n’est pas son argent mais celui de l’entreprise et il devra justifier son choix. Or pour ce faire, pour prouver que sa décision est éclairée, il aura besoin d’arguments, des arguments issus directement des contenus d’expert qui l’ont accompagné pendant tout le processus d’achat.
Le client B2C a besoin de proximité
Le consommateur en B2C apprécie de se sentir reconnu et même bichonné. Les marques le savent bien et la plupart des stratégies marketing en B2C cherchent à créer une émotion à travers un sentiment de lien.
Cela ne veut pas dire que le client B2B n’a pas besoin de proximité lui aussi. Mais dans le cas du B2B, il est plutôt question d’étroite relation, ce d’autant plus que les contrats en B2B peuvent durer plusieurs mois, voire années.
En B2B, le parcours d’achat est plus long
Les achats en B2C satisfont les besoins immédiats des consommateurs. En B2B, nous l’avons dit, la décision d’acheter est motivée par un but précis, un objectif à long terme pour l’entreprise. Les enjeux ne sont pas du tout les mêmes, et le client B2B aura donc besoin de beaucoup plus d’attention et d’un travail de nurturing important.
Des canaux de communication illimités en B2C
Emailing, SMS, messages vocaux, posts sur les réseaux sociaux, blog sur un site internet et même publicité traditionnelle, les moyens de communiquer avec la cible B2C sont infinis !
Ce n’est pas le cas pour le marché du B2B où le choix des canaux de communication doit être extrêmement ciblé. Par exemple, des messages diffusés sur LinkedIn auprès d’une audience professionnelle très filtrée.
En B2B, des contenus premium et plus détaillés
En B2B, la recherche d’expertise poussée du client implique de lui proposer des contenus supérieurs. Si en B2C la valeur ajoutée doit toujours être de mise, en B2B, c’est encore plus fondamental. Un exemple parfait de contenu premium parfaitement adapté au secteur B2B est le livre blanc.
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